SAP lüftet Geheimnis um neue Mittelstandssoftware

Business ByDesign – der Vertrieb

Für die SAP-Verantwortlichen wird es auch darum gehen, die Vertriebs- und Marketing-Kosten niedrig zu halten. Dabei zählt SAP vor allem auf die Möglichkeiten für die Anwender, die neue Mietlösung zunächst selbst auszuprobieren. Demnach könnten interessierte Kunden vor der Miete individuell zusammengestellte Versuchs-Suiten im Netz frei schalten sowie das System mit eigenen Daten füttern und ausprobieren. Diese Selbstbedienung ist für SAP offenbar der beste Weg, Kunden mit einem vertretbaren Aufwand zu gewinnen.

Nach Einschätzung von Zach Nielsen, CEO des SaaS-Anbieters Netsuite, unterschätzten die SAP-Verantwortlichen jedoch die Komplexität des Vertriebs. Zwar biete auch Netsuite Versuchsversionen an, es brauche jedoch zusätzlich eine Menge Überzeugungsarbeit wie beispielsweise Demo-Präsentationen, um die Kunden schließlich für die Mietsoftware zu gewinnen. Auch On-Demand-Pionier Salesforce.com bekommt dies zu spüren. Branchenbeobachtern zufolge steckt der Spezialist für Mietsoftware fast jeden verfügbaren Dollar in Vertrieb und Marketing. Deshalb steigen zwar die Umsätze mit respektablen Wachstumsraten, unter dem Strich bleibt die Ausbeute bis dato jedoch meist mager.