Aufwand von Neuausschreibungen ist erheblich

"Türöffner-Angebote"

Manche Anbieter positionieren sich bei der Ausschreibung preislich deutlich unter den Offerten der Wettbewerber, um den Auftrag überhaupt zu bekommen. Diese "Türöffner-Angebote" sind vor allem anzutreffen, wenn der Auftraggeber strategisch wichtig für den Lieferanten ist - etwa um seinen Kunden-Pool mit einem Markennamen zu schmücken oder sein Engagement in dem betreffenden Industriesegment auszuweiten. Der Auftraggeber sollte solche Offerten akribisch prüfen. Nicht selten erkauft er sich mit den vermeintlichen Vorteilen handfeste Probleme.

Wurden die Anforderungen detailliert beschrieben, kann sich ein Türöffner-Angebot für den Anwender schon rechnen. Er sollte sich allerdings darüber im Klaren sein, dass der Provider in diesem Fall ein besonderes Interesse daran hat, zusätzliche Services seines neuen Kunden zu übernehmen. Das ist legitim - viele andere, auch teurere Dienstleister verfahren so. Insgesamt ist die Angebotsspanne in Ausschreibungen sehr groß. Abweichungen um das Dreifache sind eher die Regel als die Ausnahme.

Die Präsentationsphase

Angebot und Präsentation geben den Dienstleistern die Gelegenheit, ihre Unternehmenskultur und ihre Leistungen im Detail vorzustellen. Da es hier darum geht, das Vertrauen des potenziellen Kunden zu gewinnen, hat das Präsentationsteam eine wichtige Bedeutung. Doch auch wenn es überzeugend auftritt, sollte sich der Auftraggeber immer an den genannten Zahlen zu Preisen und Leistungen orientieren. Ist der Service-Manager bei der Präsentation anwesend, kann er ihn zumindest oberflächlich prüfen: Handelt es sich um einen viel beschäftigten Manager, der mehrere Kunden parallel betreut? Ist es ein Blender? Oder traue ich ihm zu, meine Belange mit Nachdruck zu vertreten?