Wie IT-Freiberufler erfolgreich in sozialen Netzen agieren

Häufig pflegen IT-Freiberufler die eigene Seite nur als Visitenkarte oder verzichten sogar ganz darauf. "Noch vor wenigen Jahren wurde gepredigt, dass jeder IT-Berater eine eigene Web-Seite braucht. Aber was nützt eine Seite, die keiner findet, weil man den Namen des Freiberuflers nicht kennt?", fragt sich Dirk Bisping, Vorstand im Bundesverband Selbständige in der Informatik (BVSI). "Während es früher üblich war, dass sich Freiberufler auf ihrer Homepage als Unternehmen mit mehreren Angestellten ausgaben und ihr Einzelunternehmen größer darstellten, als es tatsächlich war, geht es in den sozialen Netzwerken um die eigene Kompetenz und Authentizität", so Bisping.

Für Vermittler bietet die Expertensuche etwa über Xing den Vorteil, dass sie kostenfrei Zehntausende von IT-Freiberuflern anschreiben können. Welche Vorteile ziehen nun IT-Freiberufler aus dem Business-Netzwerk? Die meisten IT-Freiberufler pflegen ein Xing-Profil, wobei nur ein Teil aktives Networking betreibt und sich an Diskussionen beteiligt. Das Vermarktungspotential von Xing bleibt in diesem Fall ungenutzt. Wer sich als IT-Spezialist aktiv in Xing bewegt und seine Kontakte pflegt, verbessert so gleichzeitig seine Marktchancen.

Aufträge via Xing

Alfons Warschburger, Unix- und Mainframe-Systemtechniker sowie Storage Consultant, gehört zu den Xing-Aktivisten der ersten Stunde. Im Schnitt erhält er fünf bis zehn Projektanfragen pro Woche. Serien-Mails, die ungerichtet an viele IT-Experten gehen, sind dabei schon aussortiert. Als nachteilig sieht Warschburger die Massenanfragen von unqualifizierten Recruitern an, die Angebote nach dem Gießkannenprinzip versenden.

Die Vorteile überwiegen für ihn jedoch bei weitem. Warschburger schätzt vor allem die unkomplizierte Möglichkeit, über Xing Kontakt aufzunehmen. Zu seinen Kontakten gehören Vermittler, die er schon mehr als zehn Jahren persönlich kennt: "Wenn ich einen neuen Auftrag suche, rufe ich bei den Personaldienstleistern an, und sie setzen sich dafür ein, mir ein neues Projekt zu vermitteln."

1. Lassen Sie sich von Kollegen empfehlen
Eine Empfehlung von Seiten Ihrer Kollegen und Geschäftspartner hebt nicht nur Ihre Stärken hervor sondern zeigt auch, dass Sie ein geschätzter Mitarbeiter sind. Als Führungskraft können Empfehlungen der Mitarbeiter zum Beispiel Ihre Führungsqualitäten unterstreichen. LinkedIn gibt Ihnen die Möglichkeit, ganz einfach andere Mitglieder in Form eines kurzen Texts auf dem Profil des jeweiligen Kontakts <b>weiterzuempfehlen</b>.

2. Schauen Sie nach, wo Menschen mit ähnlichen Qualifikationen arbeiten
Suchen Sie nach Unternehmen, die Personen mit ähnlichen Qualifikationen einstellen. Wenn Sie zum Beispiel ein Webentwickler in Hamburg sind, suchen Sie anhand der <b>Postleitzahlen und Stichwörter</b> (JavaScript, XHTML etc.) nach Personen mit LinkedIn Profilen in Ihrer Umgebung. Hieran können Sie sich orientieren und ein Gespür dafür entwickeln, welche Unternehmen ein Interesse an Personal haben, die Ihren Qualifikationen entsprechen.

3. Recherchieren Sie, wo die Angestellten eines Unternehmens vorher beschäftigt waren
Finden Sie heraus, wo Angestellte eines bestimmten Unternehmens vor ihrer jetzigen Stelle gearbeitet haben. Diese Informationen sind für Ihre Suche sehr hilfreich. Sie können so erfahren, auf welche Kriterien ein Unternehmen bei Neuanstellungen besonderen Wert legt. LinkedIn bietet hierfür eine <b>erweiterte Unternehmenssuche</b>. Auf den recherchierten Unternehmensprofilen können Sie den Werdegang der Angestellten nachverfolgen, bevor diese Ihre Arbeit bei ihrem derzeitigen Arbeitgeber aufgenommen haben.<br /> Beispiel:<a target="_blank" href="http://www.linkedin.com/companies/1009/IBM?csrfToken=ajax%3A3353221444473669875">"Laufbahn von Mitarbeitern bei IBM vorher"</a>

4. Finden Sie heraus, wohin die Angestellten eines Unternehmens wechseln
Die LinkedIn Unternehmensprofile (<b>"Unternehmenssuche"</b>) geben Ihnen auch darüber Auskunft, für welchen Arbeitgeber die Angestellten als nächstes arbeiten, nachdem sie ein Unternehmen verlassen haben. Diese Informationen können Sie wiederum nutzen, um weitere potenzielle Arbeitgeber zu erschließen.<br /> Beispiel: <a target="_blank" href="http://www.linkedin.com/companies/1009/IBM?csrfToken=ajax%3A3353221444473669875">"Laufbahn von Mitarbeitern bei IBM nachher"</a>

5. Überprüfen Sie, ob ein Unternehmen momentan Arbeitskräfte einstellt
Unter der Rubrik <b>"Neue Mitarbeiter"</b> zeigen Ihnen die Unternehmensprofile auf LinkedIn Personen, die erst kürzlich eingestellt wurden. Mit diesen neuen Angestellten können Sie Kontakt aufnehmen und nach wertvollen Tipps fragen. Dazu können Sie den gesamten Werdegang einsehen und herausfinden, was sie für den Arbeitgeber so attraktiv gemacht hat.

6. Nehmen Sie Kontakt mit Personalentscheidern auf
Jobbörsen auf Online-Businessnetzwerken bieten Ihnen neue Kontaktmöglichkeiten. Achten Sie bei den Kontaktpersonen zu den ausgeschriebenen Stellen besonders auf diejenigen Kontakte, die nicht mehr als zwei Beziehungen von Ihnen entfernt sind. Ideal wäre, wenn Sie jemanden kennen, der diejenige Person kennt, welche das Jobangebot aufgegeben hat. Tipp: Weniger als <b>zwei Personen</b> sollten Sie bei einer direkten Ansprache nicht von dem zuständigen Personalleiter trennen. Weitere Unternehmen, zu denen Sie über Kontakte verfügen, finden Sie unter "Unternehmen in Ihrem Netzwerk" auf Ihrem LinkedIn <b>Stellenmarkt</b>.

7. Knüpfen Sie Kontakte mit dem richtigen Ansprechpartner für Personalfragen
Der beste Weg, um mit dem Personalleiter in Kontakt zu treten, führt über eine Person, die ihm <b>persönlich bekannt</b> ist. Verfügen Sie nicht über einen solchen Kontakt, können Sie LinkedIn dazu nutzen, jemanden innerhalb des Unternehmens zu finden, der für Sie den Kontakt herstellt. Erhält der Personalverantwortliche Ihre Bewerbung von einem seiner Kollegen, dann wird sie weitgehend auch beachtet.

8. Lüften Sie geheime Qualifikationsanforderungen
Stellenanzeigen sagen nicht immer alles darüber aus, welche Qualifikationen der Personalverantwortliche für eine bestimmte Stelle tatsächlich sucht. Versuchen Sie über <b>Kontakte innerhalb des Unternehmens</b> einen Einblick darüber zu erhalten, was wirklich für diesen Job zählt. Über LinkedIn können Sie mit Hilfe der <b>Unternehmenssuche</b> herausfinden, welche Beziehungen Sie innnerhalb Ihres Netzwerks mit dem Unternehmen verknüpfen. Fehlen Ihnen diese Kontakte, dann sehen Sie sich die Profile derjenigen an, die in diesem Unternehmen arbeiten und ziehen Sie hieraus Schlüsse, welche Qualifikationen besonders gefragt sind.

9. Steigen Sie bei Startups ein
Wenn Sie bei großen Unternehmen keinen Erfolg haben, ist es möglicherweise an der Zeit, es mit einem Startup zu probieren. Netzwerke wie LinkedIn erlauben eine <b>erweiterte Suche</b>, bei der Sie "Startup" als Stichwort eingeben können. Sie können die Suche im Weiteren auf bestimmte Branchen (Web 2.0, Biotechnologie, etc.) und Standorte einschränken.

10. Bauen Sie sich Ihr Netzwerk auf, bevor Sie es tatsächlich brauchen
Ein letzter Tipp: Abgesehen von der wirtschaftlichen Lage und dem Verlauf Ihrer Karriere stellt ein starkes Netzwerk immer eine gute Basis für die Sicherheit Ihres Jobs dar. Warten Sie mit dem Aufbau Ihres Netzwerks deshalb nicht, bis die Zeiten sich zum Schlechten wenden. Der Schlüssel zu erfolgreicher Netzwerkarbeit ist nicht die Antwort auf die Frage, wen Sie kennen, sondern vielmehr <b>wer kennt Sie</b>. Und weiterhin gilt: Verschwenden Sie keine Zeit damit, sich zu fragen, was bestimmte Personen für Sie tun können, sondern bedenken Sie immer, was Sie für Ihre Kontakte leisten können.

Die Akquise sei am Anfang seiner Unternehmertätigkeit viel aufwendiger gewesen: "Ich bin stundenlang über Land gefahren und habe meine Visitenkarte in den Betrieben abgegeben." Heute poste er regelmäßig Beiträge in Fachforen. Schon eine ganze Reihe von Vermittlern und auch Endkunden seien darüber auf ihn aufmerksam geworden.

Im direkten Kontakt mit den Endkunden

Wolf-Dietrich Lorenz, Chefredakteur des IT-Freelancer Magazins, kritisiert: "Über Xing klingeln die Projektvermittler an, meist nicht die Endkunden. Bei einem Vertragsabschluss zahlen sie keine weiteren Gebühren, sondern streichen die Marge netto ein". Auch wenn bei den Vermittlern 20 und 25 Prozent des Stundensatzes landen, kommen nur wenige IT-Freiberufler ohne Vermittler aus.

Zu dieser Klientel gehört Manuela Reiss, eine gefragte Expertin für IT-Dokumentation. Sie ist langjährige IT-Freiberuflerin mit vielfältigen beruflichen Stationen. So hat sie sowohl als Projekt-Managerin gearbeitet als auch in der Administration, sie gab und gibt ihr Wissen in Schulungen weiter und weiß aus eigener Erfahrung, wie es im Support zugeht.

Zahlreiche Windows-Handbücher von Reiss sind auf dem Markt. Mit dem "Praxishandbuch IT-Dokumentation" aus dem Jahr 2008, das bereits in zweiter Auflage erschienen ist, besetzte sie eine fachliche Nische und konnte ihren Ruf als Expertin festigen. Durch Buchveröffentlichungen und Fachartikel werden potentielle Kunden auf die IT-Expertin aufmerksam. Die Beraterin hat geschafft, was sich viele IT-Selbständige wünschen: Die Schleife über die Vermittler fällt bei ihr weg, die Unternehmen kommen direkt auf sie zu.

Kontaktpflege à la Xing
Im Social Network Xing können nicht nur das berufliche Profil wie Lebenslauf oder Interessen hinterlegt, sondern auch Geschäftskontakte gepflegt werden. Acht Tipps zur Kontaktpflege à la Xing hat Kommunikationsberater Klaus Eck:

1. Laden Sie Kontakte ein!
Nach Ihrer Registrierung bei Xing können Sie direkt Ihre Kontakte einladen. Dazu müssen Sie zunächst auf "Kontakte einladen" gehen.

2. So laden Sie per E-Mail ein.
Anschließend können Sie einige Ihrer E-Mail-Adressen individuell eingeben, was jedoch sehr zeitaufwendig sein dürfte, oder Sie integrieren Ihren persönlichen Einladungslink in Ihrer E-Mail-Signatur und laden somit all Ihre Kontakte nebenbei ein. Automatisch hinzugefügt werden die Kontakte dabei nur, wenn Sie dieses wollen.

3. Adressen importieren
Alternativ können Sie außerdem all Ihre Kontakte aus Outlook oder einem anderen digitalen Adressbuch importieren und einige Geschäftspartner zu Xing einzeln oder gesammelt einladen. Das macht vor allem beim Start des Social Networkings Sinn, weil Sie auf diese Weise sehr schnell Ihr Netzwerk auf Xing übertragen können.

4. Kontakte abgleichen
Zudem lassen sich Ihre importierten Adressen mit den Xing-Mitgliedern abgleichen, so dass Sie Ihre Kontakte auf Xing vervollständigen können.

5. Wen man auswählt
Wählen Sie nur die Kontakte aus, die Sie auch wirklich persönlich kennen, damit Sie nicht den Überblick verlieren und noch mit Ihrem Netzwerk arbeiten können. Andererseits sollten Sie den Kreis nicht zu eng anlegen, damit Sie wirklich vom Social Networking auf Xing profitieren können.

6. Wen man ablehnt
Für Kontaktanfragen sollten Sie eine kleine Guideline für sich entwickeln und nicht allen zustimmen. Jemand völlig Fremden hinzuzufügen macht nur Sinn, wenn das Anliegen für Sie tatsächlich von konkretem Interesse ist.

8. Für Suchmaschinen erreichbar sein
Achten Sie darauf, dass Ihr Account für die Suchmaschinen erreichbar ist. Dazu müssen Sie in Ihren Privatsphäre-Einstellungen Ihr Profi auch für Nichtmitglieder zugänglich machen und der Auffindbarkeit in Suchmaschinen zustimmen.

7. Benchmark: 100 Kontakte und mehr
Zu viele Kontakte können Sie eigentlich nie haben, aber es stellt sich immer die Frage des Nutzens. Letztlich hängt die richtige Zahl der Kontakte von Ihren konkreten beruflichen Aktivitäten ab. Weniger als 100 sollten es bei einem Angestellten mit einer gewissen beruflichen Erfahrung jedoch nicht sein. Wer weniger hat, schöpft bei Weitem sein persönliches Potenzial nicht aus.

Klaus Eck: Karrierefalle Internet
Weitere Tipps zum Thema Xing, Twittern und wie man seine Online-Reputation managt gibt Klaus Eck in seinem Buch "Karrierefalle Internet" (Hanser Verlag, 19,90 Euro).

Heute arbeitet sie überwiegend als Beraterin und Trainerin im Bereich IT-Dokumentation. Hier kommt Reiss` langjährige Autorentätigkeit zugute. Sie wird häufig von Unternehmen angefragt, die über ihre Fachbücher auf sie aufmerksam geworden sind. Die Freiberuflerin bereist nicht nur als Dozentin die Republik, sondern hält auch Vorträge zu ihren Spezialthemen. Wer wie sie Trainings anbietet und Vorträge hält, erhöht gleichzeitig seine Findbarkeit im Internet.

Projektangebote über Kollegen

Xenofon Grigoriadis ist IT-Berater mit Schwerpunkt Oracle und Datenbanken-Sicherheit und schreibt zu diesen Themen auch Fachartikel oder gibt Interviews. Aus dem BVSI-Netzwerk, wo er Mitglied ist, vermittelten ihm Kollegen Aufträge. In den Arbeitskreisen träfen sich die Kollegen und könnten so Skills und Persönlichkeit des anderen gut einschätzen - ein großer Vorteil gegenüber virtuellen Bekanntschaften, findet der Oracle-Profis, weil man doch nicht mit so gutem Gewissen den Kollegen empfehlen könne, den man nur aus dem Netz kenne.

Die soziale Komponente im Netz

Michael Grüne, Senior Berater und Projekt-Manager, machte positive Erfahrungen mit Consulting-Unternehmen, die ihn über Xing angeworben haben. Bei den Vorgesprächen konnte er bessere Stundensätze aushandeln und erreichen, dass er in seinen Spezialgebieten eingesetzt wurde.

Der Senior Consultant nutzt neben Xing die internationale Plattform Linkedin. 2006 lud ihn ein Kollege zu Linkedin ein, aber er traf dort auf fast niemanden, den er kannte. Erst als er 2009 in einem internationalen Projekt arbeitete, ergaben sich Kontakte zu Kollegen aus den USA und England. Seit 2009 fanden immer mehr seiner hiesigen Kontakte den Weg zu Linkedin. Viele von ihnen sind in der Gruppe "Freiberufler Projekt-Markt" aktiv. Als nützliches Tool schätzt Grüne den Outlook Social Connector für Xing und Linkedin. "Damit habe ich bequem alle Kontakte in Outlook und auf meinem Smartphone, was mir die Kontaktpflege enorm erleichtert", berichtet der IT-Selbständige.

Eine zusätzliche interessante Erfahrung hat Grüne damit gemacht, sich auch mit seinen privaten Interessen im Netz zu präsentieren. Er ist in der Xing-Gruppe Starwars aktiv und wurde hier vom Mitarbeiter einer großen Vermittlungsagentur kontaktiert, den er vorher flüchtig kennen gelernt hatte. Die soziale Komponente ist nicht zu unterschätzen, ist Grünes Empfehlung.

Fotos vom Saufgelage...
..sollten Bewerber ebensowenig ins Netz stellen wie Bilder, auf denen man einen Joint raucht. Damit ist der digitale Ruf ruiniert.

Zu tiefe Einblicke...
finden so manche Männer reizvoll, Personaler aber nicht. Peinliche oder diskreditierende Fotos in Online-Profilen sind dicke Minuspunkte.

Wer über Arbeitgeber und Kollegen...
im Web herzieht, bugsiert sich schnell ins berufliche Abseits.

Falsche Qualifikationen...
haben in seriösen Online-Profilen nichts zu suchen.

Hinweise auf kriminelles Verhalten...
sind für die meisten Personaler auch ein Grund, dem Bewerber gleich eine Absage zu schicken.

Top Secret bleibt Top Secret,...
auch wenn man das Unternehmen verlassen hat. Wer vertrauliche Informationen des letzten Arbeitsgebers preisgibt, macht sich bei seiner nächsten Bewerbung keine Freunde.

Persönliche Kontakte herstellen

Rinaldo Heck, erfahrener SAP-Experte für die Optimierung dokumentorientierter Geschäftsprozessn, entschied sich 2009 für den Schritt in die Selbständigkeit. Seitdem hat er sich als SAP-Berater und -Trainer, als Hochschuldozent sowie Autor von Fach-Büchern und -artikeln etabliert. Zu seinen Kernkompetenzen zählen Lösungen für das optimierte Zusammenspiel verschiedener Module wie HCM, EHSM, MM.

Zu Beginn seiner Selbständigkeit kontaktierte Rinaldo Heck über Xing zunächst ausgewählte berufliche Kontakte im Rhein-Main-Gebiet und vereinbarte mit diesen Gesprächstermine. "2009 war ein günstiger Zeitpunkt für Besuche, die Kollegen hatten nicht viel zu tun", erinnert sich Heck.

"Die Kontaktpflege hört bei mir nicht beim E-Mail-Schreiben auf, potenzielle Kunden möchte ich gern persönlich kennen lernen und nicht nur über Xing anschreiben", so Heck. Durch seine Marketing-Aktivitäten wurden die Kunden zunehmend auf den IT-Fachmann aufmerksam. Er sei mit kleinen, festgelegten Zielen Schritt für Schritt vorangekommen. Sein Einsatz war dabei enorm hoch und die Bereitschaft zum Risiko ebenso. "Zurücklehnen und ausruhen kann ich mich nicht", stellt der IT-Experte fest. Tatkräftig war er immer. Den im Studium erworbenen Taxischein hat er erst im vergangenen Jahr wieder erneuert "Wenn es mal nicht mehr läuft mit den IT-Geschäften, habe ich immer noch meinen Taxischein", lacht der Freiberufler.

Dieser Artikel basiert auf einem Beitrag unserer Schwesterpublikation Computerwoche. (cvi)