Der grundlegende Fehler vieler Branchenneulinge ist: Sie bieten zu Beginn nur eine einzige Softwarelösung an, wodurch ihr Geschäftsmodell auf lediglich einer Säule fußt. Was in der Vergangenheit oft funktioniert hat, reicht heute in der Regel nicht mehr aus, um langfristig erfolgreich zu sein. Der Grund dafür: Die Problemstellungen der potentiellen Kunden sind so komplex geworden, dass sie mit einzelnen Softwarelösungen – wenn überhaupt – nur zum Teil lösbar sind. Wie IT-Startups vom Softwareanbieter zum Problemlöser werden und welche Rolle Anpassungsfähigkeit, die richtige Mannschaft und die Unternehmenskultur für den Erfolg spielen, wird in den folgenden fünf Tipps erklärt.
Für einen schnellen Überblick sorgt unsere Bilderstrecke:
Tipp 1: Probleme lösen, anstatt Software zu verkaufen
Es steckt bereits im Namen: Jede Einzellösung hat nur einen sehr spezifischen Nutzen – die Lösung eines ganz bestimmten Problems. Die Wirklichkeit ist jedoch komplizierter: Häufig sind die potentiellen Käufer mit einem ganzen Blumenstrauß unterschiedlicher Probleme konfrontiert. Ausschreibungen für IT-Projekte verlangen nun mal eher nach einer unternehmensweiten Einführung einer Cloud-basierten Collaboration-Lösung (in Verbindung mit passender Antivirus- , Backup- und Datenbank-Software) als nach einem Tool zur Datenkomprimierung. Bei umfassenden Lösungen liegt der Nutzen eher auf der Hand, weshalb die Anbieter damit auch besser die Entscheider auf Kundenseite (und deren Geldbeutel) erreichen. Umgekehrt werden Einzellösungen mit ihrer begrenzten Wirkung häufig in erster Linie als Kostenträger wahrgenommen. Softwareanbieter müssen zunächst also verstehen, welche Probleme den Kunden wirklich umtreiben. Im nächsten Schritt können sie dann aus ihrem Portfolio für den Kunden ein Paket schnüren, das diesen tatsächlich bei der Erreichung seiner Ziele unterstützt.
Tipp 2: Survival of the fittest: Anpassungsfähigkeit ist gefragt
Es gibt wenige Branchen, die sich so schnell wandeln wie die der IT: So kann ein Marktsegment, das ein Startup vor wenigen Jahren noch erfolgreich als Nische besetzte, heute bereits ein hart umkämpfter und kaum noch profitabler Markt sein. IT-Unternehmen müssen also mit der Zeit gehen. Dazu gehört, in regelmäßigen Abständen die eigene strategische Ausrichtung und Marktpositionierung zu hinterfragen – und gegebenenfalls zu korrigieren. Dabei lauern jedoch viele Fallstricke wie das zu lange Festhalten an unattraktiv gewordenen Märkten oder der ständige sprunghafte Wechsel der Unternehmensstrategie. Entscheidend, um die richtige Balance zu finden, ist die vorherrschende Unternehmenskultur: Ist es erlaubt, Bestehendes unvoreingenommen in Frage zu stellen, bildet dies die beste Voraussetzung, um die richtigen Entscheidungen zu treffen. Wie sehr sich unternehmerischer Mut lohnen kann, machte Apple vor knapp fünf Jahren mit der Einführung des iPhones vor: Die Kalifornier schufen damit nicht nur einen riesigen Markt für Smartphones, sondern ein ganzes Ökosystem mit neuen Absatzmöglichkeiten.
Tipp 3: Reden ist Silber, Zuhören ist Gold
Häufig wissen potentielle Neukunden nicht, wo bei Ihnen eigentlich genau der Schuh drückt. Dann ist es Aufgabe der IT-Startups, bestehende Geschäftsprozesse ihrer Kunden zu durchleuchten. Im nächsten Schritt können sie dann aufzeigen, wie sich Abläufe schneller, besser, billiger und effizienter gestalten lassen. Diese Analyse kostet Zeit – die aber gut investiert ist, denn typische Problemstellungen gleichen sich innerhalb einer Branche oft. Der nächste potentielle Klient steht mit großer Wahrscheinlichkeit vor ähnlichen Schwierigkeiten – wofür die IT-Firma dann schon eine überzeugende Lösung anzubieten hat.
Softwareunternehmen müssen sich in ihre Kunden hineinversetzen. Dafür ist es notwendig, mit ihnen zu sprechen und ihr Geschäft zu verstehen. Neben den genannten Synergieeffekten ergeben sich viele weitere Vorteile aus den gewonnenen Einblicken: Häufig ergeben sich neue Anwendungsszenarien für die angebotenen Softwarelösungen. Oder die Firmen gewinnen wichtige Erkenntnisse, wie sich ihr Produkt weiterentwickeln lässt.
Tipp 4: Einer für alle, alle für einen: Das richtige Team zusammenstellen
Der Erfolg eines wachsenden Jungunternehmens hängt von wenigen Faktoren so sehr ab, wie von der Rekrutierung der passenden Mitarbeiter. Dabei steht ehrgeizigen Gründern häufig ihr Ego im Weg: Oft hemmt sie die Angst davor, „die Kontrolle im Unternehmen zu verlieren“, sehr gute Mitarbeiter einzustellen. Stattdessen entscheiden sie sich dann für Mittelmaß. Außerdem wichtig bei der Zusammenstellung der Mannschaft: Ist man dabei, eine Unternehmenskultur aufzubauen, sollten die potentiellen Mitarbeiter auch zu dieser passen und sich darin wohlfühlen.
Tipp 5: Fake it, until you make it – Image ist alles
Wie man sich präsentiert, so wird man wahrgenommen. Ambitionierte Firmenneugründungen sollten sich nach außen also von Anfang so präsentieren, als wären sie bereits einer der Marktführer. Prägend für die Innen- und Außenwahrnehmung eines Unternehmens ist die darin vorherrschende Kultur. Auf diese haben die Firmengründer großen Einfluss, den sie auch unbedingt nutzen sollten. Nur so können sie das gewünschte Image Ihres Unternehmens formen.
Die Jungunternehmer müssen darauf achten, dass sich die angestrebte Unternehmenskultur in allen Bereichen ausdrückt. Dazu zählen ihr eigenes Verhalten und Auftreten ebenso wie das ihrer Mitarbeiter. Der Anspruch einer Firma spiegelt sich in vielen Facetten wieder: in der Gestaltung der Webseite und der Marketingmaterialien ebenso wie im Sitz eines Unternehmens und der Inneneinrichtung der Geschäftsräume. Im Zusammenspiel ergeben diese Mosaiksteine dann auch das Bild, das ein (potentieller) Kunde von dem Softwareanbieter gewinnt.