Gehaltsverhandlungen sind weder beim Chef noch beim Arbeitnehmer sehr beliebt, denn sie gelten als unangenehm und schwierig. Sie sind inzwischen aber ein fester Bestandteil des Eigen-Marketings geworden. Wer also seinen Wert innerhalb des Unternehmens steigern will, muss auch das Thema Gehalt auf den Tisch bringen. Vor allem, wenn es schon lange keine Gehaltserhöhungen mehr gab, die übernommenen Aufgaben aber größer geworden sind.
Das Sprichwort "Über Geld spricht man nicht" sollte man also getrost in die Mottenkiste verbannen, denn nur wer mehr Gehalt fordert, bekommt in der Regel auch mehr Geld. Aber es ist wichtig, wie gut man auf das Gespräch vorbereitet ist und wie und zu welchem Zeitpunkt man das sensible Thema anspricht. Denn es gibt jede Menge Fettnäpfchen und Stolpersteine, die auf einen lauern.
Die Autorin Heike Friedrichsen hat in ihrem Buch "Die erfolgreiche Gehaltsverhandlung" die elf häufigsten Fehler zusammengestellt, die Arbeitnehmer während der Gehaltsverhandlung machen und die man unbedingt vermeiden sollte.
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1. Sie reden zu leise.
Wie unangenehm vielen Arbeitnehmern die Gehaltsverhandlung ist, merkt man besonders an der leisen Stimme. Die Autorin Friedrichsen rät: "Treten Sie nicht als Mäuschen auf. Formulieren Sie Ihre Argumente klar und deutlich, kurz und prägnant."
2. Sie hören nur halb zu.
Wer nach dem ersten Satz des Gegenübers bereits über seine Antwort nachdenkt, verschenkt wichtige Informationen und produziert nicht selten Missverständnisse.
3. Sie schauen Ihrem Gegenüber nicht in die Augen.
Sie sehen während des Gesprächs zum Fenster oder gucken zu Boden? Das suggeriert mangelndes Selbstbewusstsein - oder gar Desinteresse.
4. Sie haben keine Agenda.
Sie sind schlecht vorbereitet und haben sich kaum Gedanken über das Gespräch gemacht? Dann ist der Ausgang programmiert: Unstrukturierte Gespräche führen zu vagen Ergebnissen.
5. Sie haben Ihren Verhandlungspartner vorher nicht genügend informiert.
Wenn Ihr Verhandlungspartner nicht weiß, worum es geht, fühlt er sich möglicherweise überrumpelt und macht im Zweifelsfall die Schotten dicht.
6. Sie lassen dem Gegenüber zu viel Raum.
Geben Sie das Ruder nicht aus der Hand. Ergreifen Sie die Initiative, lenken Sie durch gezielte Fragen immer wieder geschickt auf Ihr Verhandlungsziel über. Achtung: Das heißt nicht, dass Sie die ganze Zeit reden sollen. Sie sollen nur die Verhandlung steuern. Das geht sogar of besser, wenn Sie weniger reden.
7. Sie geben Ihre besten Argumente schon zu Beginn preis.
Verschießen Sie Ihr Pulver nicht auf einmal. Spielen Sie Ihre Trümpfe nach und nach gezielt aus, halten Sie den Joker möglichst lange in der Hand.
8. Sie ignorieren Einwände.
Versuchen Sie nicht, Zweifel zu vertuschen. Nehmen Sie Kritik des anderen besser selbst vorweg ("Sie scheinen an den Ergebnissen zu zweifeln ... ") oder fragen Sie nach Problemen ("Was spricht gegen mein Argument?").
9. Sie haben keinerlei Verhandlungsspielraum eingeplant.
Sich ein Ziel zu setzen ist oberstes Gebot jeder Verhandlung. Wer dieses Ziel jedoch stur verfolgt, muss damit rechnen, dass auch der Partner auf stur schaltet. Überlegen Sie sich vorher, auf welche Kompromisse Sie sich einlassen können und wo Ihre Schmerzgrenze liegt.
10. Sie sprechen "Absolutbotschaften" und "Killerphrasen" aus.
Begriffe wie "jeder", "alle", "immer", "ständig", "pausenlos", "nie" und so weiter sind Gesprächskiller. Vermeiden Sie diese!
11. Sie verlieren die Fassung.
Lassen Sie sich nicht zu barschen Äußerungen hinreißen, wenn Sie Ihr Gegenüber auf die Palme bringt. "Bist du wütend, zähl bis vier, hilft das nicht, dann explodier": Wer den Tipp von Wilhelm Busch befolgt, kommt um einen destruktiven Wutausbruch meist herum.