Das Monitorgeschäft - Chancen und Trends

Preise für Standardbildschirme für weit unter 100 Euro lassen Displays zu alltäglichen Zubehörartikeln verkommen, die keine große Aufmerksamkeit verdienen. Dabei kann das Display-Geschäft durchaus lukrativ sein, obwohl die großen Beschaffungswellen vorbei sind, die in der Vergangenheit den Monitormarkt vorangetrieben haben. Mittlerweile sind so gut wie überall die alten Röhrenmonitore durch Flachbildschirme ersetzt. Selbst die 4:3-Klassiker verschwinden nach und nach und werden durch breitere Formate abgelöst.

So liegen die Chancen im Display-Business eher in hochwertigen Geräten oder in lukrativen Nischen. "Nach Masse kommt Klasse", bringt es Sebastian in het Panhuis, Country Product Manager LCD & Projector bei Asus, auf den Punkt. Der Trend gehe eindeutig in Richtung blickwinkelstabiler High-End-Panels mit IPS-, VA- oder PLS-Technologie. "Wir sehen sowohl im B2B- als auch im B2C-Geschäft eine klare Entwicklung der Käuferentscheidung hin zu mehr Bildqualität und Ergonomie, während das Energiesparen weiterhin wichtig bleibt", berichtet Armin Collong, Senior Product Manager bei Eizo.

Bei der Bedeutung von Touch-Technologien scheiden sich die Geister: "Der Markttrend geht hin zu neuartigen Interaktionsformen und innovativen Multi-Touch-Anwendungsszenarien", glaubt Erkan Sekerci, Vertriebsleiter D-A-CH bei Iiyama. Anwender seien mittlerweile durch die Nutzung von Smartphones und Tablets an die Technologie gewöhnt, und erwarten diese auch beim Monitor. "Touchscreen-Monitore bleiben ein exotisches Produkt", meint hingegen Christopher Parker, Product Line Manager Professional Displays bei NEC Display Solutions Europe. Er sieht gerade im Office-Segment ergonomische Ausstattungsmerkmale und Bildschirmdiagonalen ab 22 Zoll aufwärts als maßgebend.

Monitor als zentrale Schnittstelle

Der schwächelnde PC-Absatz und der Einsatz von Notebooks insbesondere bei privaten Anwendern haben die Absatzzahlen von Monitoren in den Keller getrieben. Welche Auswirkungen nun der Boom der Tablet-PCs haben wird, darüber sind sich die Experten noch uneins. "Im B2B-Umfeld ist auch auf lange Sicht ein Tablet bestenfalls eine Ergänzung zum Desktop-Arbeitsplatz", erklärt Frank Sander, Head of Marketing ISP bei LG. Dem stimmt Christoph Dassau, Director Professional Audio Video Group bei Ingram Micro, zu. "Private Nutzer haben hingegen mit Notebooks, Tablets, Smartphones und Smart-TVs viele Alternativen zum stationären Arbeitsplatz mit Monitor", weiß der Ingram-Manager. Es müsse sich eine Entwicklung zu "der Schnittstelle" mit umfassenden Anschluss-, Speicher- und Wiedergabemöglichkeiten vollziehen, damit sich der Formfaktor Monitor behaupten kann.

Hoffnungen setzt die Branche auch in Verbindungsstandards für mobile Geräte wie Mobile High Definition Link (MHL). "Wir werden noch dieses Jahr erste Displays mit MHL ausstatten, die dann eine direkte Übertragung von Video- und Audiodaten von einem Mobilgerät ermöglichen", kündigt Thomas Müller, General Manager bei BenQ, an. Asus-Manager Sebastian in het Panhuis sieht auch gewisse Chancen im Mobile-Trend: "Der Monitor wird zum mobilen Zweit-Display für Tablet oder Notebook, das über eine einzige USB-Verbindung Bild und Strom bezieht", erwartet er. "Die Entwicklung von Cloud-Architekturen und Thin- oder Zero-Client-Konfigurationen wird auch Auswirkungen auf die Funktionalität von Monitoren haben", prognostiziert Christopher Parker von NEC.

Funktion gegen sinkende Margen

Im professionellen Umfeld werden die Trends also weniger durch mobile Geräte beeinflusst. "Im B2B-Segment sind es vor allem Innovationen für verbesserte Ergonomie, höhere Energieeffizienz sowie anspruchsvolle Mehrbildmonitore", fasst Roland Schweyer, Director IT Cluster bei Samsung, zusammen. Er sieht noch ein weiteres Szenario für Desktop-Monitore, nämlich Cloud Clients: "Cloud Clients eigenen sich als vollwertige All-in-One-Lösung sowohl für High Performance Computing in Forschung und Entwicklung als auch für kundennahe Anwendungen, etwa im Finanzsektor", erläutert Schweyer.

Schweyer sieht darin ein Rezept gegen den allgegenwärtigen Preis- und Margenverfall: "Dieser Trend kehrt sich um, sobald Displays einen echten Mehrwert bieten", macht der Samsung-Director Mut. LG-Marketing-Spezialist Sander sieht vor allem im Einsteigerbereich einen weiteren Margenrückgang: "Billiger geht nur im untersten Preis- und Qualitätssegment", erklärt er. LG konzentriere sich daher auf größere und höherwertige Displays, da dort die Preise stabil und die Margen attraktiv seien. "2012 war der Display-Markt verhalten. In diesem Jahr erleben wir einen eher stabilen Markt, sodass sich die Preissituation zu festigen scheint", ergänzt BenQ-Manager Müller. Auch Timo Tübcke, beim Grossisten Siewert & Kau zuständig für den Einkauf von Displays, ist vorsichtig optimistisch: "Der höhere Marktanteil von B2B-Geräten kompensiert den Margenverfall, der im B2C-Markt leider noch immer zu beobachten ist. Prinzipiell können wir jedoch sagen, dass die Durchschnittspreise für Bildausgabegeräte langsam steigen, da immer hochwertigere Geräte mit neuen, innovativen Funktionalitäten verfügbar sind", sagt der Distributionsexperte.

"Grundsätzlich werden es Händler, die sich nur auf die Einstiegsklasse konzentrieren, in Zukunft sicherlich noch schwerer haben, gute Margen zu fahren, als solche, die sich auch mit den Business-Modellen, erklärungsbedürftigen Geräten und Nischenprodukten befassen", prophezeit Erkan Sekerci von Iiyama.

Zertfizierungen sind wichtig

Eine Rolle spielen dabei auch Zertifizierungen im Bereich Ergonomie und Energieverbrauch. Für zwei Drittel aller Beschäftigten ist die Arbeit am Bildschirm Alltag. Recht neu ist das Prüfsiegel TCO 06. "Es stellt hohe ergonomische Anforderungen an Bildqualität und Farbwiedergabe und verlangt eine erhebliche Reduzierung magnetischer und elektrischer Felder sowie einen niedrigen Energieverbrauch im Stand-by-Modus", erläutert Sekerci.

Der Fokus liegt tatsächlich nach wie vor auf dem TCO-Zertifikat. "Wir stellen aber fest, dass der Markt TCO 05 immer noch als Standard akzeptiert", berichtet in het Panhuis. Laut dem Asus-Manager achten Industrieanwender zudem verstärkt auf umweltbewusst produzierte Produkte.

Ebenfalls nachgefragt werden Prüfsiegel wie TÜV-GS und TÜV-Ergonomie sowie die amerikanischen Umweltauflagen wie EPEAT Gold. "Entsprechend wichtig sind uns bei unseren Monitoren signalstarke Zertifizierungen, die Produkte mit guter Ergonomie und geringer Beeinträchtigung der Umwelt als Qualitätssiegel eindeutig kennzeichnen", bestätigt Samsung-IT-Cluster-Director Schweyer. "Wir sind bestrebt, die aktuellsten Vorgaben der gesetzgebenden Organe zeitnah in die Neu- und Weiterentwicklung unserer Geräte mit einfließen zu lassen, um alle Aspekte einer grünen Produktion sowie Recycling-Fähigkeit optimal umzusetzen", verspricht LG-Manager Sander.

Die Chance in der Nische

Doch wo liegen nun diese lukrativen Nischen? Im Consumer-Segment eher nicht, mit wenigen Ausnahmen. "Der Gaming-Bereich ist durchaus lukrativ, wenn man perfomante Geräte anbietet, die nach Möglichkeit auch mit Technik und Design überzeugen", weiß Frank Sander. "Dieses Segment zeichnet sich dadurch aus, dass es äußerst preisstabil ist", freut sich Thomas Müller von BenQ.

Im Geschäftskundenbereich gibt es nach wie vor bei Digital-Signage-Anwendungen zweistellige Wachstumsraten. Allerdings sind hier die Einstiegshürden für IT-Fachhändler noch recht hoch. Doch die Hersteller arbeiten daran, die großformatigen Displays auch für einen breiteren Anwenderkreis attraktiv zu machen. So hat beispielsweise Samsung Mediaplayer- und Content-Managment-Software auf einem Chip im Bildschirm integriert. "Für Systemintegrationen sinkt damit die Einstiegsschwelle, und Digital Signage wird auch für kleinere Betriebe interessant, wie Bäckereien, Friseursalons oder Restaurants", erklärt Roland Schweyer von Samsung. Je mehr kleine und mittelständische Unternehmen solche Lösungen nutzen, desto wichtiger werde das Geschäftsfeld für lokale Händler vor Ort. "Large Format Displays und Digital Signage erobern immer mehr den Alltag, sei es als Info-Terminal oder Display für die multimediale Ansprache von Verbrauchern direkt am PoS", berichtet Iiyama-Manager Sekerci.

Auch bestimmte Branchen sind prädestiniert für die Anwendung qualitativ hochwertiger Monitore. "Wir finden sie in allen vertikalen Märkten mit spezifischen Anforderungen, beispielsweise bei High-End-CAD, Medizin und Bildbearbeitung", berichtet Wolfgang Janhsen, Business Unit Manager PC Systeme beim Distributor Tech Data. Auch bei NEC setzt man auf Bereiche mit "farbkritischer, medizinischer sowie betriebskritischer Anwendungen", wie Christopher Parker bestätigt.

Kundenbedürfnisse erkennen

So muss sich der Fachhändler auf entsprechende Kundengruppen und Anwendungen konzentrieren. Für Eizo-Spezialist Armin Collong zählen zudem auf Herstellerseite die Zuverlässigkeit der Marke sowie Fairness und Unterstützung in Projekten. "Wer auf hohe Produktqualität, eine lange Garantie und technisches Know-how durch den Hersteller setzen kann, der profitiert auch mittel- und langfristig durch ein positives Image", glaubt Collong. "Zufriedenheit des Kunden muss das oberste Ziel sein", postuliert Erkan Sekerci von Iiyama. Dies erfordere, dass der Reseller seine Endkunden genau kennt und sie individuell beraten kann. Entsprechende Hilfeleistung muss aber auch auf Herstellerseite bereitgehalten werden. "Wir bieten umfangreichen Support, damit Händler unsere Lösungen optimal an ihre Kunden verkaufen können", berichtet er. Dazu zählt Sekerci unter anderem technische und lösungsorientierte Beratung, Produktleihstellungen und ein Partnernetzwerk für Installationspartner und Lösungsanbieter.

Für Asus-Mitarbeiter Sebastian in hat Panhuis sind die Zeiten des Massenmarkts und des "simplen Box Movings" vorbei: Displays sollten nicht mehr als reines Einzelgerät betrachtet werden, sondern als Teil eines möglichen Lösungsszenarios, fordert er. Für den Anwender sei der Mehrwert beim Einrichten eines funktionalen und flexiblen Arbeitsplatzes oder einer Multimedia-Station entscheidend. Dabei sollten auch Kleinigkeiten nicht außer Acht gelassen werden: "Um ein passendes Angebot machen zu können, müssen auch Fragen nach erforderlichen Kabeln, Anschlussmöglichkeiten der vorhandenen Infrastruktur und Kompatibilität beantwortet werden", meint Tech-Data-AV-Spezialist Wolfgang Janhsen. So könne schnell eine vermeintliche Ersparnis bei Display-Kauf durch Kosten für zusätzliche Kabel oder Adapter zunichte gemacht werden.

Mehr als nur Diagonale und Preis

Es kommt also auf die richten Verkaufsargumente beim Kunden an. Das ist nicht immer einfach, denn oft werden nur die Faktoren Bildschirmdiagonale und Preis gesehen. "Dabei bieten sich dem Reseller eine Reihe von Argumenten, die es ihm ermöglichen, höherwertige Geräte zu verkaufen", glaubt BenQ-General-Manager Thomas Müller. Er nennt Ergonomie, Energieeffizienz oder gute Panel-Technologien als Beispiele. Zudem will Müller durch die Trennung des Retail- und E-Tail-Geschäfts vom Fachhandelskanal durch verschiedene Produktlinien die "ewigen Preisdiskussionen" vermeiden. "So bleibt der Reseller von konkurrierenden Online-Angeboten verschont", hofft Müller. "Wie immer ist es auch wichtig, auf den richtigen Partner zu setzen", betont Frank Sander von LG. Dabei sollte der Händler vor allem auf Qualität, Design und Marke schauen. "Ansonsten bleibt nämlich nur noch der Preis als Kriterium", lautet das Fazit des LG-Managers. (hal)

Dieser Artikel basiert auf einem Beitrag der TC-Schwesterpublikation ChannelPartner.