Teil 2: Die richtige Lead-Management-Strategie

Vom E-Mail-Marketing zum Lead Management

Umsatzsteigerung durch Neukundengewinn ist in der Regel aufwendiger, als die Umsätze mit Bestandskunden zu steigern. Auf die Neukundengewinnung zu verzichten kann sich aber kaum ein Unternehmen leisten. Um mehr Interessentenkontakte zu generieren und diese bis zum Kunden zu entwickeln, benötigen vor allem B2B-Unternehmen einen zeitgemäßen und in der Praxis umsetzbaren Ansatz für ihr Lead Management: die richtige Lead-Management-Strategie.

Im ersten Artikel dieser Serie wurden bereits die Potenziale des E-Mail-Marketings aufgezeigt und festgestellt, dass modernes E-Mail-Marketing das Lead Management eines Unternehmens wirkungsvoll unterstützen kann. Um Interessenten zu generieren, setzte man in der Vergangenheit vorwiegend auf Outbound-Aktivitäten wie Telefonanrufe, Serienbriefe oder TV-Werbung - oft ohne die gewünschten Konvertierungsraten zu erzielen. In Kombination mit Inbound-Aktivitäten und mit der richtigen Lead-Management-Strategie lassen sich viel bessere Ergebnisse erzielen.

Unternehmen sollten Interessenten auf ihrem Weg zum Käufer an der Hand nehmen.
Unternehmen sollten Interessenten auf ihrem Weg zum Käufer an der Hand nehmen.
Foto: donskarpo - Shutterstock.com

Dem veränderten Kaufprozess mit Inbound-Marketing begegnen

Ein Großteil der Kaufentscheidungen - auch im B2B-Bereich - wird heute durch das Internet beeinflusst, und somit beginnt der Kaufprozess schon, lange bevor das Unternehmen den Interessenten überhaupt kennt. Ehe ein Interessent etwas kauft und dadurch zum Kunden wird, hat er sich in der Regel im Internet auf Unternehmens-Websites und auf Fach- und Bewertungsportalen informiert.

Die Herausforderung für ein B2B-Unternehmen besteht vor allem darin, von Entscheidungsträgern, die sich für die angebotenen Produkte oder Dienstleistungen interessieren, gefunden zu werden. Diesen müssen Unternehmen aussagekräftige, attraktive Inhalte und Informationen zur Verfügung stellen. Denn nur so können sie im sogenannten "Zero Moment of Truth", das heißt dem Moment, in dem ein Interessent im Internet-Browser seine Suche beginnt, bei potenziellen Kunden punkten.

Die zugrunde liegende Marketingstrategie bezeichnet man als Inbound-Marketing. Dabei macht der Anbieter eine bestimmte Zielgruppe durch nutzwertige Inhalte wie Gratis-Tools, E-Books oder Checklisten auf sich aufmerksam, sodass Interessenten von sich aus mit dem Unternehmen in Kontakt treten. Doch bevor mit Inbound-Marketing erfolgreich Leads generiert werden können, gilt es, die Zielgruppe - also im Grunde den Wunschkunden - genau zu definieren.