OKI konzentriert sich auf den Mittelstand

Gerade für kleinere Druckerhersteller wie OKI ist es nicht leicht, im globalen und nationalen Wettbewerb zu bestehen. Das fängt bereits bei der Markenbekanntheit an. So fällt es Samsung, Canon oder Hewlett-Packard mit ihrer Produktvielfalt und wesentlich größeren Budgets leichter, die Marke in den Köpfen der Kunden zu verankern. Zudem kann man nicht auf vergleichbare Produkt-, Forschungs- und Vertriebsressourcen zugreifen.

Immer wieder wurde OKI in den letzten Jahren daher als Übernahmekandidat gehandelt. Auch hierzulande gingen die Japaner durch einige Tiefen. Nun scheint sich der japanische Hersteller aber zu stabilisieren. Ein Faktor ist sicher die stärkere europäische Ausrichtung, bei der zu einem gesamteuropäische Ressourcen besser genutzt und aus dem Ruder gelaufene Landesgesellschaften wieder auf Kurs gebracht wurden. Dabei hat auch die deutsche Niederlassung an Einfluss gewonnen. Geschäftsführer Terry Kawashima ist seit gut einem halben Jahr auch Managing Director OKI Europe. Das neu geformte europäische Channel-Marketing-Team wird von Ibrahim Ahmet geleitet, der ursprünglich auch aus der deutschen Landesgesellschaft stammt. Weitere gesamteuropäische Support- und Service-Funktionen sind nun im Europäischen Technischen Service Zentrum (ETSC) in Düsseldorf angesiedelt. Durch seinen Aufstieg vom Director Sales und Marketing, zum Deputy Managing Director erhielt auch Olaf Sepold mehr Macht, um im operativen Geschäft hierzulande die Strippen zu ziehen.

Für einen dauerhaften Erfolg spielt allerdings die künftige Strategie eine wesentliche Rolle: Will man nur mit spezialisierten Produkten die Nischen bedienen, oder sich mit massentauglichen Druckern breiter aufstellen? Die Antwort gibt OKI-Präsident Takao Hiramoto im Gespräch mit ChannelPartner: "OKI wird sich nicht zum Nischenanbieter entwickeln. Wir haben zwar einige überraschende und spezielle Anwendungen, sind aber kein Nischenanbieter. Im Gegenteil: Die neuen Innovationen werden OKI helfen, das Geschäft breiter aufzustellen", bekräftigt er.

Indirekt den Mittelstand erreichen

Das wichtigste Kundensegment liegt für Hiramoto bei kleinen und mittleren Unternehmen. "Ein großer Prozentsatz der Kunden in Europa kommt aus dem Mittelstand, daher passt diese Kundengruppe gut zu OKI", hat der OKI-Präsident erkannt. Hier sieht er auch die Vorteile der rein indirekten Vertriebsstruktur: "Kopiererspezialisten tun sich mit häufig mit dem Zugang zu dieser Kundengruppe schwer, für OKI ist dies das Kerngeschäft", meint Hiramoto.

Bereits in den letzten zwei Jahren hatte OKI die Produktpalette kontinuierlich ausgebaut um ein attraktives Gesamtsortiment anbieten zu können. Der Schwerpunkt bleibt dabei auf der mit dem Laserdruck vergleichbaren LED-Technologie. Hochwertige A3-Drucker der Grafic Art (GA)-Familie bleiben weiterhin im Fokus: "Mit den A3-GA-Produkten adressieren wir den professionellen Markt", bekräftigt OKI-Präsident Hiramoto. Im A3-Office-Segment dienen die Geräte aber eher zur Schließung einiger Lücken im Sortiment. "A3-Drucker sind für uns ja auch wichtig, um breit aufgestellt zu sein", bestätigt der weltweite OKI-Chef gegenüber ChannelPartner. Im A4-Kerngeschäft werden neben einfachen Druckern zunehmend Geräte eingeführt, die mit vielfältigen Funktionen auch im Lösungsgeschäft punkten können, beispielsweise die programmierbaren Smart-MfGs. "Ich erwarte nicht, dass wir mit Lösungen Millionen von Euro verdienen", gibt sich Deutschlandchef Terry Kawashima realistisch, es sei jedoch ein wesentlicher Mehrwert für die Kunden. "Wachstum durch Diversifikation" sei die OKI-Strategie, schließt Präsident Hiramoto. (mje)