Neue Verkaufsplattformen im E-Commerce

Was ist der handfeste Mehrwert für die Teilnehmer?

Zunächst besteht die Hoffnung, dass mein Angebot das Angebot eines Netzwerkpartners sinnvoll ergänzt oder erweitert, sodass für den Kunden ein wirklicher Mehrwert entsteht: 2+2=5 sozusagen. Das funktioniert aber in den seltensten Fällen. Meist überschneiden sich die Angebote der Anbieter oder stehen sogar in direkter Konkurrenz. Sogenanntes »Cross-Selling« bringt in den wenigsten Fällen einen echten Mehrumsatz im Netzwerk. Oft wird das Budget des Kunden nur von einem Produkt auf ein anderes verlagert oder auf mehrere aufgeteilt. Der Kunde hat schließlich nur ein begrenztes Budget zu vergeben. Das heißt, die Aufgabe einer Verkaufsplattform muss es sein, mehr Kunden auf die Plattform zu bringen, damit insgesamt mehr Kaufvolumen für alle Teilnehmer zur Verfügung steht.

Fazit: Die Akquise-Leistung der Plattform ist das A und O

Das alles Entscheidende für den Erfolg ist die Akquise-Leistung der Plattform für seine angeschlossenen Händler. Die Frage ist: Wer bringt die Kunden auf den Marktplatz? Wer investiert ins Marketing? Ohne Marketing kein Traffic, ohne Traffic keine Conversion, ohne Conversion kein Umsatz. So einfach ist das.

Zu Zalando.de sagen E-Commerce-Experten zum Beispiel etwas überspitzt: Es handelt sich in erster Linie gar nicht um einen Marktplatz, sondern um eine hocheffiziente SEO-Maschinerie. Das Frontend ist extrem auf die Generierung von Traffic ausgelegt. Durch die hohen Besucherzahlen ergeben sich die Bestellungen quasi nebenbei.

Amazon wiederum hat das Budget für Google AdWords in 2013 mit 158 Millionen US-Dollar beziffert. Stellt sich die Frage, wie eine neue Verkaufsplattform mit den Etablierten mithalten kann, wo sie diese doch angreifen will? Hat sie ein vergleichbares Marketing-Budget zur Verfügung oder bleibt sie die Antwort auf die Frage schuldig, wie die Kunden gewonnen werden? Kann hier keine schlüssige Antwort gegeben werden, bleibt die Frage: Cui bono - Wem nützt es?

Zu Zeiten der New Economy in den 2.000er Jahren gab es das geflügelte Wort: "Auf dem Weg ins Nirgendwo verdient nur der Brückenbauer." Gemeint war, dass nur der Plattform-Betreiber selbst über Gebühren und Dienstleistungen verdient hat. Der Erfolg der Partner im Netzwerk blieb in der Regel aus. Daher, Augen auf bei der Teilnahme an neuen Plattformen und genau prüfen, ob es sich wirklich lohnt. Gerade im E-Commerce gilt: Kein Marketing-Budget, kein Umsatz, kein Erfolg. Wir lassen uns gern vom Gegenteil überzeugen. (bw)