Auf Wachstumskurs
Fünf Tipps für erfolgshungrige IT-Startups
Der grundlegende Fehler vieler Branchenneulinge ist: Sie bieten zu Beginn nur eine einzige Softwarelösung an, wodurch ihr Geschäftsmodell auf lediglich einer Säule fußt. Was in der Vergangenheit oft funktioniert hat, reicht heute in der Regel nicht mehr aus, um langfristig erfolgreich zu sein. Der Grund dafür: Die Problemstellungen der potentiellen Kunden sind so komplex geworden, dass sie mit einzelnen Softwarelösungen – wenn überhaupt – nur zum Teil lösbar sind. Wie IT-Startups vom Softwareanbieter zum Problemlöser werden und welche Rolle Anpassungsfähigkeit, die richtige Mannschaft und die Unternehmenskultur für den Erfolg spielen, wird in den folgenden fünf Tipps erklärt.
Für einen schnellen Überblick sorgt unsere Bilderstrecke:
- Tipp 1: Probleme lösen, anstatt Software zu verkaufen
Einzellösungen werden oft nicht den komplexen Anforderungen im Unternehmensalltag der Kunden gerecht. Softwareanbieter müssen zunächst also verstehen, welche Probleme den Kunden wirklich umtreiben. Im nächsten Schritt können sie dann aus ihrem Portfolio für den Kunden ein Paket schnüren. - Tipp 2: Survival of the fittest: Anpassungsfähigkeit ist gefragt
IT-Unternehmen müssen mit der Zeit gehen. Dazu gehört, in regelmäßigen Abständen die eigene strategische Ausrichtung und Marktpositionierung zu hinterfragen – und gegebenenfalls zu korrigieren. - Tipp 3: Reden ist Silber, Zuhören ist Gold
Häufig wissen potentielle Neukunden nicht, wo bei Ihnen eigentlich genau der Schuh drückt. Dann ist es Aufgabe der IT-Startups, bestehende Geschäftsprozesse ihrer Kunden zu durchleuchten. Im nächsten Schritt können sie dann aufzeigen, wie sich Abläufe schneller, besser, billiger und effizienter gestalten lassen. - Tipp 4: Einer für alle, alle für einen: Das richtige Team zusammenstellen
Der Erfolg eines wachsenden Jungunternehmens hängt von wenigen Faktoren so sehr ab, wie von der Rekrutierung der passenden Mitarbeiter. Dabei steht ehrgeizigen Gründern häufig ihr Ego im Weg: Oft hemmt sie die Angst davor, „die Kontrolle im Unternehmen zu verlieren“, sehr gute Mitarbeiter einzustellen. - Tipp 5: Fake it, until you make it – Image ist alles
Wie man sich präsentiert, so wird man wahrgenommen. Ambitionierte Firmenneugründungen sollten sich nach außen also von Anfang so präsentieren, als wären sie bereits einer der Marktführer.
Tipp 1: Probleme lösen, anstatt Software zu verkaufen
Es steckt bereits im Namen: Jede Einzellösung hat nur einen sehr spezifischen Nutzen – die Lösung eines ganz bestimmten Problems. Die Wirklichkeit ist jedoch komplizierter: Häufig sind die potentiellen Käufer mit einem ganzen Blumenstrauß unterschiedlicher Probleme konfrontiert. Ausschreibungen für IT-Projekte verlangen nun mal eher nach einer unternehmensweiten Einführung einer Cloud-basierten Collaboration-Lösung (in Verbindung mit passender Antivirus- , Backup- und Datenbank-Software) als nach einem Tool zur Datenkomprimierung. Bei umfassenden Lösungen liegt der Nutzen eher auf der Hand, weshalb die Anbieter damit auch besser die Entscheider auf Kundenseite (und deren Geldbeutel) erreichen. Umgekehrt werden Einzellösungen mit ihrer begrenzten Wirkung häufig in erster Linie als Kostenträger wahrgenommen. Softwareanbieter müssen zunächst also verstehen, welche Probleme den Kunden wirklich umtreiben. Im nächsten Schritt können sie dann aus ihrem Portfolio für den Kunden ein Paket schnüren, das diesen tatsächlich bei der Erreichung seiner Ziele unterstützt.