Direktkauf versus Reseller

Wo der Mittelstand Cloud-Services einkauft

Unternehmen können Cloud-Services entweder direkt beim Hersteller oder beim Reseller kaufen. Dabei spielen Faktoren wie das Verhältnis von IT und Business, die geografische Lage und die Firmengröße eine entscheidende Rolle. Wer beim Geschäft mit den Cloud-Lösungen die Nase vorn hat und warum, zeigt eine Studie von Saugatuck Technology.

Unternehmen beziehen Cloud-Services heute überwiegend von den jeweiligen Software-as-a-Service (SaaS)-Anbietern. Mehr als 60 Prozent der Firmen, die bereits eine Cloud-Lösung einsetzen oder dies vorhaben, wollen diese direkt beim Anbieter kaufen. Das ist ein Kernergebnis der Studie "Buy direct and save. Cloud Source Preferences Continue to Shift" des US-Beraters und - Marktforschers Saugatuck Technology, der diese Erhebung seit 2003 jährlich durchführt.

Marktentwicklung: Die Zahl der Firmen, die eine Cloud-Lösung direkt beim Hersteller kaufen, ist in den vergangenen drei Jahren stark gestiegen.
Marktentwicklung: Die Zahl der Firmen, die eine Cloud-Lösung direkt beim Hersteller kaufen, ist in den vergangenen drei Jahren stark gestiegen.
Foto: Saugatuck Technology

38 Prozent der Firmen kaufen Cloud-Lösungen bei IT-Beratungen oder Systemintegratoren ein und 37 Prozent bei einem Managed-Services-Provider. Nur 23 Prozent erwerben SaaS-Lösungen bei einem Cloud-Plattform- oder Cloud-Infrastruktur-Anbieter und ein Fünftel bei einem branchenspezifisch ausgerichteten Reseller oder Systemintegrator.

Nur 16 Prozent besorgen sich Cloud-Lösungen bei einer Business-Consulting-Firmen, 15 Prozent bei einem Telekommunikationsanbieter. Wo ein Unternehmen seine SaaS-Lösung einkauft, hängt von drei Faktoren ab: dem Verhältnis zwischen IT-Organisation und den Fachbereichen, der geografischen Herkunft und der jeweiligen Größe.

Drei Dinge, die SaaS-Sourcing beeinflussen

IT versus Fachabteilung: Beim Kauf von Cloud-Lösungen haben IT-Leiter im Vergleich mit ihren Kollegen aus den Fachbereichen eine deutlich größere Vorliebe für unterschiedliche Typen von IT-Lieferanten. Das ist einerseits komfortabel im Hinblick auf die Einkaufsbedingungen, andererseits muss die IT die unterschiedlichen Herkunftsquellen der Cloud-Services besonders aufmerksam im Blick haben.

Regionale Vorlieben: IT-Provider aller Art wissen inzwischen, dass Firmen aus Asien ihre Cloud-Services am häufigsten bei einem Beratungshaus statt bei einem IT-Reseller einkaufen - im Gegensatz zu Unternehmen aus Nordamerika oder Europa. Eine wichtige Rolle spielt hierbei die starke Präsenz von Beratungsfirmen und Managed-Services-Providern wie Cognizant, Infosys und Wipro auf dem asiatischen Markt.

Mittelständische Betriebe versus Großunternehmen: Während Konzerne ihre SaaS-Lösungen am liebsten direkt beim Cloud-Services-Anbieter beschaffen, vertrauen kleinere Firmen vorwiegend einem Managed-Services-Provider oder einem lokalen Reseller oder Systemintegrator. Das sei kaum verwunderlich, da diese in vielen kleineren Firmen de facto die Rolle einer externen IT-Abteilung übernähmen.