Netzwerke für mehr Umsatz

Neue Verkaufsplattformen im E-Commerce

Gemeinsam sind wir stark. Den "Großen" Paroli zu bieten, war immer schon sympathisch. Aktuell werden neue Netzwerke in Form gemeinsamer Verkaufsplattformen wieder verstärkt gestartet. Sind sie die Antwort auf Google, Preisportale und die großen Marktplätze?

Unterschiede zwischen Einkaufskooperationen und Verkaufsplattformen

Zunächst sind zwei grundsätzliche Netzwerktypologien zu unterscheiden: Einkaufskooperationen und Verkaufsplattformen. Beide funktionieren extrem unterschiedlich. Einkaufskooperationen machen Sinn und haben sich seit Jahren bewährt. Mehrere Händler schließen sich zusammen, um bei den Lieferanten bessere Preise und Konditionen zu bekommen. Der Lieferant seinerseits ist gerne bereit, alle Händler zu beliefern.

Bei einer Verkaufsplattform sehen die Spielregeln hingegen komplett anders aus. Ein Kunde wird pro Transaktion, sprich pro Bestellung, nur wiederum einem Händler den Auftrag erteilen - 1:1 also. In der Konsequenz stehen auf Verkaufsplattformen alle Händler in Konkurrenz. Während das Marktprinzip von Angebot und Nachfrage bei Einkaufskooperationen zu Gunsten des Händlers verbessert wird, bleibt es auf Verkaufsplattformen vollständig wirksam. Durch die höhere Transparenz verschärft sich der Wettbewerb um den Kunden sogar. Diesen Marktmechanismus kann auch ein Netzwerk nicht außer Kraft setzen.

Was ist das Ziel eines Akquise-Netzwerkes?

Das Ziel eines Netzwerkes muss per se immer außerhalb des Netzwerkes selbst liegen, sonst ist es reine Selbstbeweihräucherung. Einkaufskooperationen wollen sich bei Lieferanten besser positionieren, Verbände bringen sich zum Beispiel gegenüber der Politik in eine bessere Position. Und Verkaufsplattformen? Diese müssen natürlich den Kunden im Blick haben. Das Ziel und die Hoffnung der Netzwerkpartner sind ganz klar: Mehr Kunden und mehr Aufträge durch die Aktivitäten im Netzwerk bekommen. Kann diese Forderung erfüllt werden?

Versprechungen der Plattform-Betreiber

Schaut man in die Verlautbarungen der Initiatoren neuer Plattformen, steht neben den vollmundigen Ankündigungen »dass man es den Großen zeigen wird« meist nur eine Liste technischer Vorteile:

  • Einfache Anbindung der Partner an die Plattform

  • Schneller Kontakt der Partner untereinander

  • Verknüpfung der Angebote und Shops

  • Wenig Aufwand, auch für kleine Händler geeignet

  • Geringe Kosten für die Integration

Doch technische Integrationen und Verknüpfungen verkaufen nichts. Sie sind zwar notwendig, aber nicht hinreichend für einen Erfolg der Plattform. Da kein echter Mehrwert für die Teilnehmer spürbar ist, wird zur Ablenkung meist schnell ein Blumenstrauß von Nebenfunktionen aus dem Hut gezaubert: Direkte E-Mail-Kommunikation, Social Networking, Foren, Chat, Jobbörsen und so weiter. Und um das Strohfeuer der Begeisterung weiter am Brennen zu halten, wird unverzüglich die Internationalisierung angekündigt. Man kann zwar im Heimatland noch keine nennenswerten Umsätze vorweisen, aber international mit fremder Sprache, Kultur und anderen Gesetzen soll`s dann klappen. Die Logik soll mal einer verstehen.