Verkaufsprozesse optimieren

Optimierte Verkaufsstrukturen

Die ideale Grundlage für Intershop-Gründer und CEO Stefan Schambach, um die neu aufgesetzte Produktpalette seines Unternehmens ins rechte Licht zu setzen. Waren die Jenaer bis vor Jahresfrist noch Anbieter einer mehr oder weniger umfassenden Shop-Software, so haben sie sich mittlerweile zum Lieferanten eines Komplettsystems entwickelt, das sämtliche, rund um den eigentlichen Verkauf aufkommenden Prozesse wie Kundenbeziehungs-Management (CRM) oder Bezahlsysteme umfasst. Schambach dazu: "Jetzt geht es darum, alle externen Geschäftsprozesse zu automatisieren - und das ist vor allem der Verkauf. Wir wollen die etablierten Kanäle mit der Effektivität von E-Commerce ausstatten."

Das Flaggschiff "Enfinity", vor einem Jahr auf den Markt gebracht, wurde auf der IO2 in der neuen Version 2 vorgestellt. Heute erzielt das Unternehmen bereits 50 Prozent seines Lizenzumsatzes mit Enfinity. Die 1017 Mitarbeiter in weltweit 21 Niederlassungen haben die 1992 in Jena gegründete und seit 1996 mit Hauptsitz in San Francisco operierende Firma heute zur tonangebenden "Sell-side"-B-to-B-Company gemacht. Seit der Kooperation mit Commerce One kommt auch die "Buy-side" hinzu. Gemeinsam wollen beide Anbieter in Zukunft das Ein- und vor allem das Verkaufen revolutionieren. Schambach dazu: "Es geht uns hierbei nicht darum, traditionelle Prozesse zu kappen, sondern diese mit unserer Software zu optimieren und zu ergänzen." Genau hier steckt Schambach zufolge ein bisher noch unausgeschöpftes, riesiges Potenzial.

Einer Untersuchung des New Yorker Marktforschungsunternehmens Jupiter Research zufolge würden heute erst drei Prozent aller Transaktionen im US-Handel in Höhe von etwa 350 Milliarden Dollar über E-Commerce laufen. In zwei bis drei Jahren indes soll dieser Wert auf über 50 Prozent anwachsen - mit entsprechenden Einspar- und Optimierungsmöglichkeiten bei den Unternehmen. So könnte vor allem aus den gegenwärtig noch rund 40 bis 50 Prozent, die den gesamten Bereich Sales am Produktpreis ausmachten, noch ein hoher Anteil in Richtung Profit verschoben werden, meinte Schambach im Gespräch mit der NetworkWorld.

Über den Verkauf von Software inklusive Professional Services wollen die Jenaer davon profitieren. Dass die Unternehmen in die Richtung E-Commerce-Optimierung gehen, haben die Jupiter-Analysten jedenfalls in einer ihrer jüngsten Erhebungen ermittelt. Während schwache Dotcoms straucheln und ganz vom Markt verschwänden, würden starke Newcomer und vor allem die großen Brick&Mortar-Companies mächtig in E-Commerce investieren. Bis 2003, so die Analysten, würden die Unternehmen rund 350 Milliarden Dollar für entsprechende Infrastruktur ausgeben, 74 Prozent davon für integrierte Systeme und 26 Prozent für Hard- und Standardsoftware. Vor diesem Hintergrund sieht Schambach Enfinity als "Sell-Anywhere-Software" für Umgebungen, in denen das Verkaufen in immer komplexeren Strukturen stattfinden muss.

Als Beispiel für eine hoch integrierte Lösung und gleichzeitig eines der ersten großen gemeinsamen Projekte mit Commerce One nannte der Intershop-Gründer das Angebot "Trade Ranger" des Ölmultis Shell. Bei der von Commerce One realisierten Lösung handelt es sich um eine Beschaffungsplattform, auf der Shell gemeinsam mit anderen Öl- und Chemiegesellschaften ihre Einkaufsprozesse optimieren. Im weiteren Ausbau soll die Verkaufsseite auf Basis von Enfinity realisiert werden. Trade Ranger nahm am ersten September den Betrieb auf. Jetzt arbeitet Intershop gemeinsam mit dem Consulting- und IT-Service-Anbieter für die Prozessindustrie und deren Zulieferer Rexsoft Ltd. daran, die Sell-side-Lösung für Zulieferer auf dieser Plattform so schnell wie möglich zu realisieren.

Eine Anwendung aus dem Medizinbereich ist die im März dieses Jahres gestartete und mittlerweile mit einigen Einkäufern und Anbietern versehene Plattform "Glomedix". Bis 2002 will der Anbieter aus München rund 20 Prozent aller Krankenhauseinkäufe von medizinischem Zubehör und Gebrauchsgütern über seine Plattform abwickeln - was einem Umsatz von 650 Millionen US-Dollar entspräche.

Jüngster Schachzug von Schambach war die Kooperationsvereinbarung mit dem Marktplatz-Vorreiter Commerce One. Bereits Anfang September hatten die beiden Unternehmen in New York die Erweiterung ihrer seit August letzten Jahres aufgesetzten strategischen Partnerschaft bekannt gegeben. Ziel der Kooperation ist, Lieferanten den Anschluss an elektronische Marktplätze zu ermöglichen.

Die Allianz gestattet es weltweit tätigen Konzernen, über Softwarelösungen von Intershop den elektronischen Marktplatz "Marketsite.net" von Commerce One als Internet-Vertriebskanal zu nutzen. Bestandteil der Vereinbarung ist die gemeinsame Vermarktung von E-Commerce-Lösungen. Die weltweiten Vertriebsorganisationen beider Unternehmen werden die sich ergänzenden Lösungen anbieten. Intershop gibt damit Hilfestellung bei den Bestrebungen von Commerce One, mehr Lieferanten (Sell-side) an die eigenen branchenspezifischen Marktplätze anzubinden. Intershop wird seinen Kunden, die an Procurement-Lösungen (Buy-side) beziehungsweise an der Einrichtung elektronischer Marktplätze interessiert sind, Produkte und Dienstleistungen von Commerce One empfehlen.

In New York stellten die beiden Firmen die Cartridge für die Anbindung von Enfinity an die Commerce-One-Produkte "Market Site" und "Galerie" vor. Das Produkt wird bereits in Kundenprojekten eingesetzt. Insgesamt stehen von Intershop derzeit weitere 14 Cartridges zur Verfügung. In Zukunft soll die weltweite Präsenz möglichst schnell ausgebaut werden. Vor allem der asiatische Markt berge enorme Entwicklungspotenziale, weiß Schambach. (sf)

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