Verkaufsprozesse optimieren

Shop-Software mausert sich zu komplexen, hochintegrierten Managementsystemen, mit denen sich alle Beziehungen zwischen Hersteller, Zwischenhändler, Logistik und Kunden abwickeln lassen. Im harten Wettbewerb machte Intershop mit Hilfe der Partnerschaft mit Commerce One jetzt Boden gut.

Von: Konrad Buck

Rund 1500 Besucher aus 54 Ländern waren zur "Intershop Open 2" (IO2) Ende Oktober nach New York gekommen, um sich über die neuen Strategien der Jenaer zu informieren. Mohanbir Sawhney, Professor für E-Commerce und Technologie an der Kellogg Graduate School of Management der Northwestern University mit Sitz in Evanston, Illinois, umriss zu Beginn der zweitägigen Veranstaltung den Rahmen, in dem sich die Anbieter der New Economy heute idealerweise bewegen sollten.

Das "E", so der Visionär, sei heute längst nicht mehr so heilig und die Nutzer der Programme gar nicht mehr so unverletzlich wie noch vor wenigen Monaten. Vielmehr müssten die Unternehmen den Servicegedanken noch intensiver und radikaler als zuvor mit Leben füllen. Sawhneys neuer Ansatz besteht darin, den Kundenkontakt und seine Weiterentwicklung in den Mittelpunkt sämtlicher Unternehmensaktivitäten wie Produktion, Marketing und Vertrieb zu stellen. Entgegen bestehenden ähnlichen Ansätzen postuliert der Vordenker statt des gläsernen Kunden das gläserne Unternehmen. Gerade durch Internet und New Economy sei der Kunde mit Informationen gewappnet wie nie zuvor.

Der Transactvity-Server verwaltet Transaktionsdienste für Geschäftsprozesse.

Das führe über kurz oder lang zu einer Neudefinition sämtlicher Kundenkontakte: In Zukunft müssen Unternehmen nicht mehr lediglich den einen Mausklick entfernten Wettbewerber übertönen. Vielmehr komme es darauf an, sich dem Kunden als Anbieter verlässlicher Produkte und Services darzustellen. Das verlange von den Firmen ein Umstellen auf Systeme für Real-time-Reaktionen und vor allem auf eine ungewohnte Transparenz in Richtung Markt und Kunden. Damit meint Sawhney den Wandel von klassischen direkten oder vertikalen zu hybriden Vertriebskanälen.