SaaS-Anbieter erreichen den Mittelstand nicht

Marketing und Vertrieb sind gefordert

Diese Ergebnisse deuten laut Berlecon darauf hin, dass die SaaS-Anbieter bei Vertrieb und Marketing ihrer Lösungen noch vor immensen Herausforderungen stehen. So erfordert die Erschließung des SaaS-Massenmarktes "Mittelstand" auch massenmarkttaugliche Vertriebsstrukturen. Eine auf Großkunden ausgerichtete Vertriebsorganisation kann dies nicht leisten. Ein Besuch vor Ort, geschweige denn ein Geschäftsessen, ist bei den knappen Margen in diesem Geschäft einfach nicht drin. Und allein auf das Internet als Marketing- und Vertriebskanal zu setzen und darauf zu hoffen, dass der interessierte Mittelständler dort seine Kreditkartenkartendaten hinterlässt, um einen Dienst zu buchen, ist schlicht unrealistisch.

Das Ökosystem der Partner muss stimmen

Ein funktionierendes Ökosystem für den Vertrieb von SaaS-Lösungen im Mittelstand verlangt vielmehr Player, die einerseits über den Zugang zum Mittelstand und Strukturen für den Massenvertrieb verfügen sowie andererseits auch fachlichen Support auf Augenhöhe leisten können. Vor diesem Hintergrund verwundert es nicht, dass sich immer häufiger sowohl TK-Unternehmen und Internet Services Provider (ISPs) als auch ITK-Distributoren, -Händler und -Systemhäuser als SaaS-Anbieter etablieren beziehungsweise als potenzielle Kooperationspartner umworben werden.

Anbieter wie die Deutsche Telekom, QSC, 1&1 oder Strato besitzen ein natürliches Interesse, durch SaaS-Mehrwertdienste etwa im Communication- oder Collaboration-Bereich, ihre immer knapper werdenden Margen im Kerngeschäft aufzubessern. Sie können dabei auf massenvertriebsfähige Strukturen und bestehende Kundenbeziehungen in Kleinstunternehmen und im kleineren Mittelstand setzen. Außerdem besitzen sie häufig auch erste Erfahrung im Vertrieb von SaaS-Lösungen im e-Commerce-Umfeld, zum Beispiel der Vermarktung von Online-Webshops.