Clever verhandeln

7 Wahrheiten über das Gehaltsgespräch

Mehr Gehalt ist auch eine Frage der richtigen Einstellung, nämlich zu sich selbst. Davon ist die Münchner Informatikerin Claudia Kimich, die als Karrierecoach arbeitet, fest überzeugt. Hier die wichtigsten Tipps, wie Bewerber oder Mitarbeiter ihren Gehaltswunsch durchsetzen können.

1. Das Vorstellungsgespräch ist keine Einbahnstraße

"Ich muss mich bei einem Unternehmen bewerben." Hört Karriere- und Gehaltscoach Claudia Kimich diesen Satz von ihren Schützlingen, schreitet sie ein. Bewerber sollten das Vorstellungsgespräch nicht als Einbahnstraße begreifen, sondern sich vor jedem Gespräch bewusst machen: Auch das Unternehmen bewirbt sich bei einem Kandidaten.

So sollten sie ruhig fragen, was das Unternehmen ihnen zu bieten habe. "Eine sinnvolle Zusammenarbeit ist nur möglich, wenn sich Bewerber und Arbeitgeber schon im Vorstellungsgespräch auf Augenhöhe begegnen", merkt Kimich an.

2. Fordere das Doppelte!

Um Geld verhandeln kann man üben, ist Claudia Kimich überzeugt und empfiehlt darum ein Sicherheitstraining: Kandidaten sollten sich auf mindestens drei Stellen bewerben, bei denen eine Komponente nicht passt, sei es Standort oder Größe des Unternehmens oder auch ein Teil der Aufgabe. Werden sie zum Vorstellungsgespräch eingeladen, sollten sie das doppelte Gehalt fordern. 40 Prozent ihrer Klienten nehmen den Job an, um nach einigen Jahren wieder zu wechseln. Auch wenn sie die Stelle nicht annehmen, sollten die Bewerber den Verhandlungserfolg für sich nutzen.

Kimich spricht vom Marmeladenglas-Moment: "Das Gefühl vom letzten Verhandlungserfolg oder einem anderen coolen Moment, als Sie sich super gefühlt haben, in ein Glas schrauben und vor dem nächsten Vorstellungsgespräch daran schnuppern. Das fördert das Selbstwertgefühl ungemein."

3. 48 Stunden vor dem Gespräch nur positiv denken

"Eine self-fulfilling prophecy funktioniert auch im Positiven", sagt Claudia Kimich und rät darum Bewerbern, zwei Tage vor dem Vorstellungs- oder Gehaltsgespräch nur an Positives zu denken. Sie könnten sich auch gern ausmalen, dass ihnen der Chef zehn Prozent mehr gibt als sie gefordert haben.

4. Auf der anderen Seite sitzt auch nur ein Mensch

In Vorstellungsgesprächen oder Gehaltsverhandlungen sitzen sich Menschen gegenüber. Bewerber sollten sich dessen bewusst sein und ihr Gegenüber beobachten und einschätzen: Ist er Intro- oder extrovertiert? Ist er an der Sache oder an Menschen orientiert? Dementsprechend sollte Bewerber ihre Argumente verpacken. Von "Sie können sich total auf mich verlassen" bis zu " Mit meiner Leistung können wir groß herauskommen" sind je nach Temperament des Gegenübers viele Möglichkeiten denkbar.

5. Leistung gegen Geld

Unabhängig vom Temperament des Gegenübers sei es aber wichtig, auf Standardargumente oder den Hinweis auf gestiegene Lebenshaltungskosten zu verzichten. Am effektivsten ist es immer noch, im Gehaltsgespräch auf die eigene Leistung und die Erfolge zu verweisen. "Techniker und Frauen müssen sich erst einmal bewusst werden, was sie leisten", sagt Trainerin Kimich. "Es hilft, wenn sie zwei Wochen mitschreiben, was sie alles tun und dabei auch Selbstverständliches und Routineaufgaben berücksichtigen. Daraus lässt sich dann gut ableiten, was man kann." Mit diesem Wissen im Kopf gelte es, vor dem Chef zu argumentieren, warum man mehr Gehalt haben will. Mit entsprechenden Argumenten ließen sich auch höhere Gehaltssprünge argumentieren, ist Kimich überzeugt.

Claudia Kimich: "Techniker und Frauen müssen sich erst einmal bewusst werden, was sie leisten."
Claudia Kimich: "Techniker und Frauen müssen sich erst einmal bewusst werden, was sie leisten."
Foto: Claudia Kimich

6. Mut zum kalten Wasser!

"Es ist ein Märchen, daran zu glauben, dass der Chef alles sieht, eine gute Leistung immer erkennt, von sich aus auf denjenigen zugeht und ihm eine Gehaltserhöhung anbietet." Karrierecoach Claudia Kimich hat es oft mit Bewerbern zu tun, die genau das getan und vergebens gewartet haben. Ihnen legt sie ans Herz, mutig zu sein und sich für Aufgaben, etwa einer Teamleitung ins Gespräch zu bringen, auch wenn man nicht gebeten wurde. Schon im Sprachduktus könnten sich Techniker, aber auch Frauen viel von ihren Kollegen im Vertrieb abschauen. Während letztere sagen "Mein Erfolg ist…", sprechen Techniker lieber in Wir-Form und verweisen auf die gemeinsame Leistung des Teams.

7. Auseinandergehen auf Augenhöhe

Ob Vorstellungs- oder Gehaltsgespräch, beide sollten am besten auf Augenhöhe geführt werden oder diese zumindestens am Ende der Verhandlung wiederhergestellt werden. "Bekommt man ein inakzeptables Gehaltsangebot, kann man auch das Gespräch beenden und gehen", sagt Kimich." Haben Bewerber nach dem Vorstellungsgespräch ein Grummeln im Bauch, sollten sie darauf auch hören und das Jobangebot nicht annehmen." In der Regel lassen die Schwierigkeiten im Job nicht lange auf sich warten, wenn schon während des Bewerbungsgespräches große Zweifel aufkamen.

Um Geld verhandeln…

"Um Geld verhandeln. Honorare, Preise und Gehalt: So bekommen Sie, was Sie verdienen." 2 Auflage, München 2015, 128 Seiten, 6,90 Euro.
"Um Geld verhandeln. Honorare, Preise und Gehalt: So bekommen Sie, was Sie verdienen." 2 Auflage, München 2015, 128 Seiten, 6,90 Euro.
Foto: C.H. Beck

Ob Führungskraft, Freiberufler oder Mitarbeiter, die Münchner Informatikerin Claudia Kimich hat in den vergangenen Jahren viele Klienten in Sachen Eigen-Marketing, Neuorientierung oder Gehaltsverhandlung gecoacht. Ihre Erkenntnisse in Sachen Verhandlungsgeschick hat sie zu einem kompakten Ratgeber gebündelt, der nun in zweiter Auflage im C.H. Beck-Verlag erschienen ist:

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